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Lead Generation B2B e B2C: come generare valore dai tuoi contatti

La lead generation è un insieme di tecniche di marketing che adotta strumenti e canali per acquisire nuovi contatti e generare valore all’interno di un’azienda di B2B e B2C.

In questo articolo scopriamo cos’è la lead generation e un lead, come fare lead generation e come acquisire, attraverso strategie di marketing, contatti per il B2B e B2C.

Lead Generation: cos’è?

La lead generation è un insieme di strategie di marketing che consente di acquisire e generare una lista di contatti e dunque potenziali clienti B2B e B2C interessati a prodotti e servizi offerti da un’azienda.

Seppur le strategie di marketing per la lead generation B2B e B2C da mettere in atto siano le stesse, è bene precisare la differenza che c’è tra il B2B e il B2C. 

Nel B2B il cliente è un’azienda che attirato da una campagna di marketing potrebbe acquistare un prodotto o servizio per generare valore in termini di profitto aziendale.

Nel B2C invece è un utente che potrebbe diventare un potenziale cliente e acquistare un prodotto o servizio per soddisfare un bisogno personale.

Cos’è un lead?

Il lead è una persona o un’azienda che ha dimostrato interesse verso un’azienda o verso i suoi prodotti e servizi. L’interesse viene espresso mediante una connessione social, l’invio di dati e contatti personali come indirizzo e-mail o numero di telefono. 

Oltre a conoscere il significato di lead, per poter fare lead generation è importante conoscere la differenza tra lead freddo e lead caldo. 

Il lead freddo è un contatto acquisito ma non ha ancora avviato un processo di acquisto, pertanto per coltivare il loro interesse bisogna inviare newsletter e messaggi promozionali.

Il lead caldo è un contatto acquisito che sta per ultimare la conversione ma abbandona il carrello. In questo caso per trattenere il cliente perso bisogna attivare una strategia di remarketing per spingerlo a ultimare l’acquisto.  

Come fare Lead generation?

Innanzitutto, un’azienda che vuole fare lead generation e mettere in atto diverse strategie, che tratteremo più avanti, deve avere chiaro il target di riferimento da raggiungere e avere un buon posizionato sui motori di ricerca.

Stabilito ciò, un’azienda che vuole fare lead generation può definire il lead magnet e successivamente il lead nurturing, vediamo in cosa consistono. 

Lead magnet è un contenuto o incentivo gratuito che attira l’interesse di uno o più utenti e li stimola a lasciare il proprio contatto.

Il contenuto che attrae il potenziale cliente è il motivo per cui un utente dovrebbe scegliere te piuttosto che un’altra azienda. 

Può essere di tipo formativo, di approfondimento o di risoluzione per alcuni problemi dell’utente. Un esempio sono gli ebook, PDF, podcast, video, webinar, corsi e altro ancora. 

Acquisire contatti non basta, per far sì che restano all’interno della tua rete bisogna nutrire il loro interesse. 

A tal proposito citiamo il Lead nurturing, relativo alle attività di marketing che un’azienda adotta per consolidare la relazione con i potenziali clienti attraverso diversi canali, come email marketing e social network, che puntano alla conversione del cliente. 

Abbiamo appena visto per linee generali come fare la lead generation e quali concetti vengono sfruttati nella lead generation. Ma è il caso di fare un accenno al funnel di lead generation e scoprire quali sono le strategie e i canali da utilizzare per acquisire lead nel B2B e nel B2C. 

Funnel di Lead Generation per B2B e B2C

Come si arriva all’acquisto finale e quali sono le fasi che all’interno del funnel convertono un utente in cliente che genera valore all’interno di un’azienda? 

In entrambi i casi, B2B e B2C, il funnel può essere riassunto in 3 fasi:

  • Scoperta e conoscenza del brand: è la parte iniziale del funnel. L’utente non conosce ancora l’azienda, potrebbe essere interessato a quello che ha da offrire ma non ha un interesse consapevole. Infatti, tutte le azioni di un’azienda sono mirate alla brand awareness, cioè alla diffusione della conoscenza del brand verso un pubblico target. 
  • Interesse: è la parte intermedia dell’imbuto in cui l’utente ha manifestato il proprio interesse, si informa e interagisce con l’azienda. In questa fase le azioni da intraprendere sono relative a mantenere attivo l’utente, creare coinvolgimento, costruire un rapporto basato sulla fiducia e mostrare la propria autorevolezza in un determinato settore.
  • Conversione: è la fase finale del funnel di lead generation. Qui gli utenti, coinvolti dalla tua azienda e interessati al prodotto o servizio offerto, sono diventati lead. 

Strategie e strumenti per acquisire lead nel B2B e nel B2C

Per fare lead generation e acquisire nuovi contatti nel B2B e nel B2C bisogna mettere in atto alcune strategie di marketing e avvalersi di alcuni strumenti che esse comprendono. 

Qualunque sia l’obiettivo finale di un’azienda acquisire lead è un passaggio fondamentale per generare valore e dunque profitto. 

Content marketing

Produrre contenuti per attirare i clienti e stimolare il loro interesse. La base fondamentale da cui partire è il sito, biglietto da visita di ogni azienda. Oltre all’estetica bisogna offrire agli utenti, che atterrano sul tuo sito, una valida user experience che possa portarli a compiere delle azioni con semplicità. 

In tal senso, per far sì che l’utente arrivi nel tuo sito, è fondamentale aver un buon posizionamento Seo all’interno del motore di ricerca e sfruttare strategie di Seo Copywriting, per dare la giusta visibilità al sito e ai contenuti creati per il blog aziendale. 

Oltre all’indicizzazione sui motori di ricerca, il content marketing e la creazione di contenuti di valore, per esempio articoli informativi all’interno del blog, consente di guadagnare autorevolezza e dunque incrementare il valore dai contatti acquisiti.

Social media marketing 

Comunicare sui social è un aspetto essenziale per un’azienda e lo è anche possedere una pagina aziendale che promuove l’autorevolezza del brand.

Acquisire lead mediante i Social Network può avvenire sia in modo naturale che mediante advertising. 

Su Instagram in un contesto di B2C le aziende possono creare dei contest su Instagram e spingere i propri follower a taggare amici, potenziali lead,  e ottenere la ricompensa, o aggiungere CTA nelle storie che possano rimandare a un form da compilare.  

In alternativa si può creare una campagna di lead generation ADS su Facebook che mira ad ottenere contatti mediante cui l’utente può inserire le informazioni in moduli precompilati. 

Nel caso di B2B, per esempio, un social su cui puntare è Linkendin per informare e intrattenere attraverso la divulgazione di trend di mercato, notizie di business o divulgando il valore e la missione aziendale. 

Email marketing

In questo caso un primo contatto è avvenuto e l’utente è a conoscenza dell’esistenza della tua azienda.

Attirato da una campagna di marketing ha deciso di lasciare la sua email (lead freddo) ma non ha ancora compiuto nessuna azione successiva. 

Pertanto è opportuno nutrire il suo interesse mediante l’invio di newsletter o DEM con promozioni che possano stimolarlo a compiere un’azione. 

In questo caso scrivere un contenuto stimolante che rispecchia il bisogno dell’utente e contiene una CTA persuasiva può trattenerlo fino all’ultima riga e indurlo alla conversione. 

Marketing Automation

Le azioni da svolgere per la lead generation sono molteplici oltre che complesse e spesso possono richiedere l’impiego di tempo e numerose risorse. 

Molti di questi processi possono essere automatizzati mediante l’utilizzo di tool che possono facilitare lo svolgimento delle attività di acquisizione contatti.

Le attività che possono essere automatizzate sono, per esempio: acquisizione di lead, qualificazione dei lead, generazione di indirizzi email dei lead, report e analisi e gestione del contatto fino alla conversione.

Infine, alcuni strumenti da adottare all’interno delle strategie di marketing appena elencate, possono essere: 

  • form contatti per la richiesta di informazioni
  • pubblicità a pagamento su Google Ads e Facebook Ads
  • landing page con CTA persuasiva
  • social network
  • sito web ottimizzato in SEO
  • form di registrazione per ricevere newsletter 
  • opt-in per scaricare guide ed ebook 

Campagna di lead generation efficace: i passaggi da compiere 

Appreso quali sono le strategie e gli strumenti per fare lead generation possiamo creare una campagna efficace prendendo come esempio questo schema. 

  • Definizione dell’obiettivo sulla base del valore che vuoi generare per la tua azienda attraverso l’acquisizione dei contatti. Per esempio, quanti lead acquisire in un determinato periodo di tempo, cosa ricavare dai lead ottenuti? 
  • Analisi del target di riferimento, bisogna avere chiara chi è la tua Buyer Persona e in base al servizio o prodotto come puoi risolvere il suo problema attraverso la tua soluzione.
  • Canali e strumenti da utilizzare per definire al meglio la strategia di marketing per acquisire contatti.
  • Azioni quotidiane da svolgere attraverso gli strumenti definiti nel passaggio precedente
  • Impostazione di un budget previsto per la campagna che può essere incentrata sulla creazione di contenuti o sull’advertising. 
  • Strumenti di misurazione per analizzare l’andamento della campagna e i risultati ottenuti. 

Conclusione

Per riassumere, in questo articolo abbiamo parlato in linea generale della Lead Generation di cos’è e di come farla, cos’è un lead e la differenza tra lead freddo e lead caldo. 

Abbiamo infine visto quali strategie adottare e come organizzare una campagna di lead generation per acquisire nuovi contatti e generare valore all’interno di un’azienda.